感谢易车集团之安排☉ I 非常荣幸能够代表中国建设银行☉代表建银国际在今天汽车经销商高峰论坛上 AND 大家探讨在金融危机背景下☉汽车经销商融资 AND 危机应对之 ONE 些问题◎
首先☉ I 们回顾 ONE 下 I 们提到这个问题之背景◎
刚才会长先生已经介绍瞭金融危机之情况◎金融危机 NO 仅席卷全球☉而且影响到瞭 I 国之实体经济◎世界之汽车产业巨头——美国通用☉ ONE 度濒临破产之边缘☉中国政府也紧急出台瞭《汽车产业振兴 AND 调整之规划》◎同时据 I 瞭解有 ONE 部分经销商经营变得越来越困难☉在4月初之时候 I 到内蒙出差就看到瞭 ONE 家规模比较大之品牌经销商已经倒掉瞭◎
在这种情况下☉经销商朋友应该怎么办呢？有两个问题比较关键：第 ONE 开辟融资渠道☉保持现金流之稳定☉（通俗 ONE 点说就 YES 资金链 NO 能断）◎ I 记得安利纽崔莱有 ONE 个广告：有健康才有未来◎经销商应该这么说活下去才有将来◎在资金日趋紧张之情况下只有找到资金来源☉拿到钱 U 才能活下去☉才能有将来◎另 ONE 个办法就 YES ☉ I 觉得在这种情况下应该采取 ONE 些积极应对措施☉也就 YES 说 I 们之主业有问题☉车 NO GOOD 卖瞭☉能 NO 能干点别之☉维持 I 们之经营持续下去◎
今天 I 主要 FROM 这两个方面跟大家做 ONE 个探讨◎
首先☉ I 们看 ONE 下经销商之资金来源◎打开 ONE 个公司之资产负债表☉在负债这 ONE 方☉ AND 权益这 ONE 方☉会把 U 之资金分成两部分☉ ONE 个就 YES 负债☉包括 U 之借款、应付款☉还有 ONE 部分就 YES 权益◎大家认为 YES 公司自己之◎ FROM 实质上说☉ I 觉得 NO 管任何 ONE 个企业钱都 YES 两个部分☉ ONE 个就 YES 借来☉通过各种渠道融入之资金☉还有 ONE 部分 YES 自己之自有资金◎
融资之种类主要有两大类：第 ONE 个就 YES 债务融资☉就 YES 通过金融机构拿钱☉去借款◎对经销商朋友来说这里边包括银行、汽车经营公司☉包括厂家之财务公司☉包括信托公司◎银行借 NO 到钱☉还可以通过民间进行借☉就 YES 公司 AND 公司之间相互融资◎ U 还可以发行债券◎当然目前符合发债条件之经销商朋友还 NO YES 很多◎还有 ONE 种就 YES 股权融资☉这里边最直接之就 YES 上市☉上市以后还可以增发新股◎当然在 U NO 能上市之情况下☉或者上市 NO 成熟之情况下☉也可以通过私募股权融资之方式☉即PE之方式获得融资◎
FROM 这两部分里边负债之部分可以融资☉那么权益之部分其实也可以融资☉ U 可以引进投资人◎对经销商来说全部之经营资金其实都可以通过融资得到解决◎ I 这里有 ONE 张表显示瞭04年到08年以来☉ I 国之汽车总销量◎ FROM 04年 NO 到500万辆☉到08年超过900万辆☉翻瞭 ONE 番☉这里边有各位经销商朋友之努力在里边◎
FROM 这张表上可以看出 ONE 些问题☉ I 对经销商之财务数据☉ I 手头有之财务数据做瞭 NO 完全之统计◎这只 YES 给大家做 ONE 个借鉴☉可比性 NO ONE 定很强◎在这里 I 们发现瞭 ONE 些有趣之东西☉2004年统计数据 YES 465家经销商☉当时统计出来之结果 YES 经销商之平均总资产 YES 6524万元☉平均净资产2373万元☉平均资产负债率大概 YES 67%◎08年之数据 YES 252家经销商☉这个时候 I 们看到这 FIVE 年里☉经销商之平均总资产上升到瞭7724万元☉平均净资产上升到瞭3284万元☉平均资产负债率得到瞭下降☉降到瞭57%左右☉平均总负债 YES 4440万元◎也就 YES 说随着汽车总销量之增长☉汽车经销商实力 YES 在壮大之☉ TA FROM 总资产、净资产来看都得到瞭增长◎但 YES 有 ONE 个 YES 没变之☉即汽车经销商融资总规模基本上 YES 没变之◎
这里边反映出 ONE 个问题其实融资已经构成瞭经销商 NO 可或缺之资金来源☉而且 YES ONE 个非常稳定之资金来源◎
经销商融资之主要途径——银行金融服务 WEB 络
先给大家介绍 ONE 下 I 对经销商开辟融资渠道之理解☉这里边主要 YES ONE 些融资产品构成之◎第 ONE 个 YES 大家非常熟悉之☉也 YES 目前非常流行之☉汽车销售金融服务 WEB 络◎这个 WEB 络最早 YES 2000年之时候中国建设银行 AND ONE 汽集团合作☉全国率先组建之☉特大型银企间集资金结算、查询、车辆监管、信贷支持于 ONE 体之全方位之金融服务 WEB 络◎这个 WEB 络开启瞭商业银行为整车车合作☉为经销商合作☉支持经销商发展之先河◎经销商首先在起步之时候规模相对比较小☉自有资金 NO YES 很充裕☉ FROM 构成上来看经销商多数都 YES 民营企业☉ NO 太符合大型国有商业银行客户选择之标准◎但 YES 有瞭这个 WEB 络以后☉大多数之经销商经过厂家之推荐都可以获得大型国有银行之信贷支持◎
这个 WEB 络之融资工具 YES 什么？最早之时候就 YES 银行承兑汇票☉后来发展出循环额度贷款、法人帐户透支等等☉但 YES 这些都 NO YES 主要之◎这张图就显示瞭 WEB 络之结构☉ ONE 般情况下由商业银行总行 AND 整车厂签 ONE 个合作协议☉交给分行主办◎这家分行之主要工作就 YES 挑选经销商☉核定经销商之融资额度◎由全国各家协办行为当地经销商提供具体之融资服务◎这个 WEB 络其实 YES 充分发挥瞭大型国有商业银行在全国之 WEB 点优势☉ AND 厂家开展合作◎但 YES 这个 WEB 络发展 TEN 年以后也出现瞭 ONE 些问题☉在 WEB 络合作之基础上 ONE 汽集团汽车经销商集体充分壮大◎在 WEB 络合作之基础上经销商已经 NO 仅仅 YES WEB 络合作☉ TA 后来变成瞭当地建行之授信客户◎同时建行之 WEB 络模式☉对各家商业银行 NO 断地进行复制 AND 改进☉成为瞭近 TEN 年以来汽车经销商融资之主流◎
目前☉建行还有25个汽车销售服务 WEB 络☉在源源 NO 断地为近千家之经销商提供融资支持◎这个 WEB 络运行瞭 TEN 年以后出现瞭问题☉问题主要 YES 由于中国太大☉大型国有商业银行经营模式 YES 分区域之授权经营◎每个省分行在 TA 之权限内有 TA 之自主决策权◎每个分行对当地经销商之信贷评价 AND 重视程度 YES NO ONE 样之☉给这些经销商朋友之授信标准 AND 授信条件都 YES NO 同之◎就出现 ONE 个问题☉同样 YES ONE 个大型汽车厂家经销商☉在吉林省之授信条件 AND 在广东省之授信条件 NO ONE 样◎这个问题 ONE 开始还能接受☉时间积累长瞭以后就会源源 NO 断地反映出来☉厂家也对银行有 ONE 个要求◎在这种情况下 WEB 络模式得到瞭发展☉也就 YES 说现在正在逐渐演变为“ ONE 点对全国”之模式◎“ ONE 点对全国”之模式就 YES 基于 WEB 络模式之 ONE 些问题☉对 WEB 络进行之优化 AND 改进☉ TA YES ONE 种升级◎目前这种模式已经成为汽车金融服务 AND 经销商融资之主流模式☉ TA YES ONE 种趋势瞭◎
这种模式对经销商融资由 ONE 家主办行独家承诺☉ NO 再需要各地之协办行支持☉由主办行直接跟当地之厂家签约、合作◎在这种情况下由于 YES ONE 家协办行面临全国之经销商☉这里边就面临很多问题☉在这种情况下银行就引进瞭监管方☉即物流公司☉由物流公司协助主办行在各地对经销商融资以后之车辆进行监管 AND 服务◎这种模式有几个 GOOD 处☉对整车厂来说实现瞭全国范围内经销商管理政策、销售政策之统 ONE AND 实施之同步◎原来 YES NO 可以之☉原来各地银行由于信贷政策 NO 同☉实行标准 NO 同☉所以厂家 YES 很困惑之◎
这种模式 YES 由 ONE 家银行来对所有经销商进行融资☉就省掉瞭很多流程☉加快瞭厂家销售资金之入帐速度◎厂家销售速度加快瞭☉发车之周期也就加快瞭☉也提高瞭厂家之生产效率 AND 资金之使用效率◎
对经销商来说☉全国之经销商都享受瞭统 ONE 商业银行之信贷标准◎ TA 对所有经销商 ONE 家银行对全国所有 ONE 个等级之经销商信贷政策 YES 统 ONE 之◎这样之话对很多经销商来说☉节约瞭融资成本◎同时 TA 节省瞭银行承兑汇票开票之传递时间☉也缩短瞭付款、购车 AND 发运周期◎在这种情况下就提高瞭经销商之资金使用效果 AND 盈利水平◎简单算 ONE 下☉按照 ONE 张承兑汇票 THREE 个月☉ ONE 年周转 FOUR 次☉也就 YES 赚钱之机会 YES FOUR 次◎如果销售周期缩短瞭☉赚钱之次数可能提高到 FIVE 次◎如果 U 每次赚 FIVE 个点之话☉ ONE 年由赚20个点☉提高到赚25个点◎所以这种模式目前受到大家之欢迎◎
下面几个产品都涉 AND 到建银国际◎建银国际 YES 中国建设银行旗下 FROM 事多元化投资银行业务之全资子公司☉总部设在香港◎建银国际（中国）总部设在北京☉在建行总行直接领导下为客户提供直接投资◎ I 们做上市前之融资☉做上市之融资☉上市后之融资☉做收购兼并之融资、直接投资、资产管理◎ I 们投资银行之产业链 YES 非常完善之◎建银国际作为中国最年轻之投资银行之 ONE ☉已经在业界获得非常 GOOD 之口碑◎
多元化融资渠道——私募股权融资
给大家介绍之第 ONE 个除瞭银行融资以外之融资产品——私募股权融资◎这个产品也 YES 目前 I 们大力推广之产品◎私募股权融资就 YES 引入直接投资人☉或者 YES 非公开发行股票◎可以采取几种形式：第 ONE ☉把 U 现有之股权卖 ONE 部分；第 TWO ☉增发 ONE 部分股权☉ I 进来以后以增资之形式进入◎还有建银国际 AND U 合资建立 ONE 个新之企业☉大家共同出资◎
这种直接投资人可以分为财务投资人 AND 战略投资人两种◎建银国际 ONE 般 YES 以财务投资人之身份进入☉对选定目标企业也包括在座之各位经销商☉如果符合条件之话☉进行直接之股权投资◎具体操作 YES 这样之☉ I 们把这种产品叫做固定收益类之股权投资☉类似于优先股◎但 YES 优先股在中国之法律上没有界定☉所以 I 们把 TA 叫固定收益类之股权投资◎建银国际作为投资人出资入股目标公司☉而且约定之回报率在 ONE 定时间内获得分红☉至于 U 赚多少☉ I NO 管◎投资期限 ONE 般 YES 两到 THREE 年☉ I 们 ONE 般在两 THREE 年之内用这部分资金把 ONE 个企业扶持起来◎ I 们具体之管理 YES 向目标公司派驻董事☉对投资资金使用行使签批权◎ NO 参 AND 目标公司日常经营管理◎投资期满后以股权转让或目标公司股权回购方式退出◎
因为 I 们 YES 以财务投资人之出现☉所以受到瞭很多企业之欢迎◎
给大家介绍第 TWO 种融资产品 YES 资产支持证券◎ FROM 融资方式来说 YES 把企业里边本来缺乏流动性之资产转化为在金融资产上可以买卖☉具有比较高流动证券之融资方式◎目前资产证券化审批流动非常严格☉所以真正之开展起来很 NO 容易◎ I 们 ONE 般在操作上寻找 ONE 家受托机构☉开展双重之信托关系◎ ONE 方面企业把基础资产交给受托机构☉发行资产证券☉另 ONE 方面投资人会把资金交给受托机构☉对目标进行投资◎这种资产证券化通常 YES ONE 种买断☉ YES ONE 种真实之出售◎所以这种融资方式具备之优势就 YES U 拿到钱☉但 YES U 之资产负债率 NO 会因此得到提高☉财务结构 NO 会因此得到改变◎
大家注意看中间虚线之部分☉经销商可以把 TA 之资产交给受托机构☉受托机构去向投资者发行评估☉再交还给 TA ◎钱又资产之债务人来付◎如果 U 之信用等级 NO 够☉会有信用增级机构来担保☉增加 U 之信用◎同时 I 们会安排 ONE 个债券管理人☉对 U 这部分资产进行管理◎
FROM 理论上说☉ ONE 切可以产生稳定现金流之资产☉比如说贷款☉按季度付息☉这 YES 稳定之现金流☉高速公路收益权☉这些东西都可以用来证券化◎对于大家来说☉汽车经销商朋友自己做分期付款之资产☉如果 YES 有效资产之话☉也 YES 可以通过证券化进行变现☉实行融资之◎
第 THREE 个融资产品——信托融资
就 YES 由信托公司发起 ONE 个信托计划☉募集资金☉投向目标企业◎这种投资有两种方式☉可以采取股权之方式☉这种股权 YES 以信托公司为投资人出现之◎还有 ONE 种 YES 以债券之方式☉给 U 放 ONE 笔信托贷款◎信托融资相对于资产证券化来说☉相对于发行股票 AND 债券来说☉目前在中国市场上灵活性非常大◎因为 TA 基本上 NO 受太多之监管☉同时也 NO 用等相关部门周期比较长之审批☉也 NO 用对外披露很多之公开信息◎这需要在方案设计上下很多工夫◎
目前建银国际也 AND 信托公司合作☉根据企业之需求☉对选定之目标公司进行股权信托融资 AND 债券信托融资◎
说到融资 I 还想跟各位经销商朋友进行更深层次之坍塌☉融资 FROM I TEN 几年之工作经验来看☉其实就 YES 融信即用 U 之信誉拿钱◎ NO 管任何形式之融资☉基础都 YES 信用◎很多经销商朋友说 NO 对☉银行给 I 贷款☉需要 I 担保物☉ U YES 因为 U 之信誉 NO 够◎ NO 管银行作为贷款人也 GOOD ☉还 YES 建银国际作为投资人也 GOOD ☉ I 们最关心之肯定就 YES 还款◎打个比方☉比如说 I 这个钱 YES 老母鸡☉ I 养这个鸡 YES 为瞭生蛋☉但 YES 如果 I 把钱投进去☉什么都没有☉这种事情银行肯定 NO 会贷◎所以投资人最关心之肯定 YES 还款◎还款有两层面之意义：第 ONE ☉看 TA 有没有还款能力◎这可以算之☉ I 有很多模型☉当 I 做 ONE 个投资之时候☉ I 会测算现金流☉测算未来收益☉看来 TA 有没有能力还款◎还有借款人之还款意愿☉能 NO 能还款 YES ONE 个问题☉想 NO 想还款 YES 另外 ONE 个问题☉这个东西没法测算☉只能靠人之判断☉靠主观之东西判断◎
ONE 般情况下☉怎么判断借款人之还款意愿☉银行可能会看这些东西◎比如说商业交易记录☉ U 在商议交往中有没有 NO 良记录◎银行信贷记录☉很容易查☉ U 有没有违约记录☉什么原因造成这种之◎做投行之☉更关心之 YES 老板个人信誉☉把钱交给 U ☉做这件事情☉ I 可 NO 可以放心◎ FROM 这点上看☉希望大家能够有这个认识☉融资 YES 融信☉大家 ONE 定要非常珍惜自己在银行☉在社会上之商业信誉◎
下面这部分想跟大家探讨 ONE 下☉在这种危机情况下☉在车 NO GOOD 卖之情况下☉ I 们应该干点什么◎当然这方面在座之各位都 YES 专家☉ I 只 YES 提供 ONE 些 I 之看法☉希望能给大家提供 ONE 些思路◎第 ONE 个危机应对策略☉ I 把 TA 叫做“立足服务”◎为瞭准备这次演讲 I 也 AND 很多经销商朋友进行瞭交流◎ I 总结 TA 们之 ONE 些建议☉ I 得出之比例 YES “5：50”◎这 YES 这个之生存策略具体体现◎5 YES 经销商在整车销售利润加上厂家反点之情况下☉ ONE 台车之销售毛利大概 YES 5%◎但 YES 维修服务之毛利率 YES 50%◎曾经跟 ONE 个省会城市之经销商探讨☉ I 说 U 如果什么都 NO 干☉光靠服务需要多少台车☉ TA 说 I 有1500台车就够瞭◎在这种情况下☉车 NO GOOD 卖之情况下☉靠整车销售赚钱很 NO 容易之情况下☉其实 I 觉得有 ONE 个思路就 YES 放弃◎ U 把“5”放弃以后☉可能获得瞭50◎通过扩大服务规模☉提升服务质量☉提升服务性价比☉增加衍生服务项目☉比如说帮 ONE 些消费贷款等等☉这些渠道来提高服务之满意度☉提高服务之收入、占比 AND 利润贡献◎
服务吸收率之概率 YES ONE 汽大众提出来之◎就 YES 用 U 之服务收入覆盖 U 所有 ONE 年4S店之经营成本☉覆盖到什么程度◎如果 U 之服务吸收率大于1☉ ONE 台车都 NO 卖☉靠服务完全可以维持下去◎但 YES 如果 U 想维持服务☉提高服务吸收率☉ U 就要把 U 之客户留住◎下面这个数据就 YES 国际上经验之统计☉客户 FROM 4S店流失主要 YES 哪些原因☉最重大之原因就 YES 服务 AND 客户之期望有差距☉就走瞭◎ U 之服务态度 NO YES 太 GOOD ☉没有让 TA 感觉到服务之关怀☉大概占11%◎ U 之服务费用☉性价比 NO 够☉别人比 U 便宜☉占11%◎ U 把大头之东西解决瞭☉可能 U 留住客户就越来越多◎给大家做 ONE 个参考◎
第 TWO 个策略☉叫做“延伸产业链”◎产业链 YES 怎么形成之？主要 YES 根据上下游之供应关系形成之经济链条◎首先 YES ONE 个供应链☉其次 YES 供应链上☉这些公司之间、企业之间之相互连接◎第 THREE 个产业链 YES 有价值之☉通过衍生产业链 YES 可以赚到钱之◎
对于汽车经销商来说怎么延伸产业链？ I 觉得应该以汽车经销为中心☉向上延伸☉尤其做卡车之朋友有 ONE 定借鉴意义☉可以做整车之改装☉就降低瞭拿车之成本☉就扩大瞭利润◎向下延伸可以做运输、物流☉把车拿出去干活 ONE 样可以挣钱◎
内蒙亿阳集团在这方面做得比较 GOOD ☉ THREE 年前 AND ONE 汽集团合作☉在呼 AND 浩特做瞭改装厂☉ TA 现在已经组织向物流业发展◎ I 要介绍之内容就到这里◎谢谢大家！